Friday, June 20, 2014

[요약] Paul Graham - 규모가 안 나오는 일을 해라 (Do Things That Don't Scale)

이전에 번역해드렸던 Paul Graham의 규모가 안 나오는 일을 해라 (Do Things That Don't Scale)의 요약본을 올려드립니다.

개요:
1. 사람들은 많은 선택권을 가지고 있기 때문에 굳이 벤처의 제품을 써야할 필요가 없음.
2. 따라서 사람들이 벤처의 제품을 사용하도록 설득하는 수동적인 노력을 기울여야 함.
3. 그러나 수동적인 노력은 규모가 안 나올거라고 지례짐작 하기 때문에 시도조차 하지 않는 경우가 많음.
4. 하지만 수동으로 노력을 기울여야 유저가 증가하고, 그 유저를 통해서 제품이 개선되고, 다시 유저들이 증가하는 식의 선순환이 이어지다가 언젠가 critical mass에 도달하면서 자동으로 회사가 성장해가는 momentum이 발생하기 시작함.

1. 모집 (Recruit)
- 사람들은 많은 선택권을 가지고 있기 때문에 벤처의 제품을 써야할 필요가 없음.
- 따라서 초기에는 벤처에서 직접 유저들을 만나서 제품을 써야한다고 설득해야 함.
- 그러나 창업자들은 수동적으로 유저를 모집하는걸 싫어하는데, 왜냐하면:
  1. 사람들을 만나는게 쑥쓰럽거나 본인이 게으르기 때문.
  2. 수동으로 유저를 모집하면 절대로 규모가 달성되지 않을거라고 생각하기 때문.
- 그러나 자동으로 유저가 모집되는 것은 유저의 숫자가 critical mass에 도달한 후이며, 이때까지는 수동으로 유저를 모집할 수 밖에 없음.
- 수동으로라도 유저들을 모집하기 시작하지 않으면 critical mass는 절대로 도달할 수 없음.

2. 연약함 (Fragile)
- 벤처는 초기에 실패할 가능성이 높기 때문에 초기부터 성공하기 위한 노력을 지속해야 함.
- 특히 초기 벤처에서 위험한 것은 창업자 스스로가 다른 성공적인 벤처와 비교한 다음에 자신의 벤처를 평가절하 하는 것인데, 이 경우 의기소침해서 포기할 수 있기 때문임.
- 살아남기 위해서는 유저들을 모집하는 방법 밖에 없음.
- 유저들을 모집하는 방법은 현재 제품/서비스를 많이 사용하는 사람들을 찾아서, 그들과 비슷한 부류의 사람들에게 접근하는 것임.

3. 황홀감 (Delight)
- 벤처는 유저를 모집하는 것 뿐만 아니라 모집한 유저들에게 황홀한 수준의 경험을 제공해야 함.
- 그러나 일반적으로 (특히 엔지니어 출신) 창업자들은 유저들의 요구를 충족시키는 데에 취약함. 왜냐하면:
  1. 엔지니어로 교육을 받을 때에, 유저 만족에 관심을 기울여야 한다는 내용이 없어서 익숙하지 않음.
  2. 한 명의 유저에게 관심을 기울여도 규모가 나오지 않을거라고 생각하기 때문에 시도를 하지 않음.
  3. 창업자들조차도 자신들이 사용하는 제품을 만든 다른 회사에게서 그런 관심의 대상이 된 적이 없기 때문에 상상을 하기 어려움.
- 그러나 유저들에게 황홀한 경험을 제공해야 그들이 재사용하도록 유도할 수 있으며, 지속적인 재사용자들이 늘어나면 선순환이 발생되기 시작하면서 critical mass에 도달하기 쉬워짐.

4. 경험 (Experience)
- 유저들에게 황홀한 경험을 주기 위해서는 단순히 제품 뿐만 아니라 총체적인 경험을 제공해야 함.
- 실제로 유저들에게는 좋은 제품 뿐만 아니라 좋은 교류에 대한 필요가 존재함.
- 따라서 그들과 과도하다고 생각될 정도로 교류를 하면 그들은 완벽하지 않은 제품에 대해서 관대해지기 시작함.
- 더욱이 유저들과의 교류를 통해서 향후 제품 방향에 대한 의견을 받을 수 있는데, 이는 벤처에서 직접 생각한 아이디어보다 더 훌륭한 경우가 많음.
- 이런 의견을 빠른 속도로 반영하면 제품이 빠르게 개선되며, 더 많은 유저들에게 매력적으로 다가갈 수 있는 선순환이 발생함.

5. 불 (Fire)
- 초기에 유저들을 모으기 위해서는 일부러 협소한 특정 영역을 집중적으로 공략하는 방법이 있음.
- 특정 영역의 유저들의 성향을 분석하고 교류하기 쉽기 때문에 그들을 만족시키는 제품/서비스로 개선하는 것이 상대적으로 빨리 진행될 수 있음.
- 특정 영역의 유저들을 모두 만족시키면 자연스럽게 더 큰 영역으로의 확장성을 시도할 수 있음.
- 특히 B2B 제품/서비스의 경우, 벤처가 가장 좋은 고객인데, 왜냐하면 아직 기존의 제품/서비스를 사용하고 있지 않기 때문에 새로운 제품/서비스를 사용하는 데에 거부감이 낮기 때문임.

6. Meraki
- 하드웨어 벤처의 경우, 초기에는 수동으로 기계를 생산/조립할 수도 있음.
- 하드웨어 벤처에서는 수동으로 기계를 생산/조립하면서 기존에는 알지 못했던 핵심 요인들을 발견할 수 있음.

7. 컨설팅 (Consult)
- 초기에 유저들과 교류할 때에는, 마치 집중적으로 컨설팅하듯이 그 중 1명과 긴밀하게 교류하는 것도 필요함.
- 1명을 만족시키는 제품/서비스를 만들면, 그와 비슷한 사람들 중에서 만족시킬 수 있는 잠재적인 유저들을 발견할 수 있음.
- 특히 벤처에서 직접 자신의 제품/서비스를 사용하면 유저의 입장을 빠른 속도로 이해하고 개선점을 발견할 수 있음.

8. 수동 (Manual)
- 아예 초기에는 소프트웨어가 할 일을 사람이 스스로 하는 방법도 존재함.
- 이 방법을 사용하면 나중에 제품/서비스를 만들 때에 내용을 상세하기 알기 때문에 많은 도움이 될 수 있음.
- 다만 존재하는 문제를 수동으로 해결하다가 해결책을 자동화하는 것은 확실한 고객을 확보할 수 있지만, 자동화된 해결책이 해결할 문제가 없는 것은 확실한 실패로 이어짐.

9. 대형 (Big)
- 처음부터 큰 스케일로 일을 벌인다고 해서 성공으로 이어지는 것은 아님.
- 초기 출시에 많은 관심을 모은다고 해도, 실제로 성패를 결정하는 것은 6개월 후의 유저의 숫자임.
- 대기업과 파트너쉽을 맺는다고 해도, 대기업에서 실질적인 혜택을 받을 수 있는 위치에 도달하지 않는 이상 그 자체로는 의미가 없음.
- 그러나 창업자들은 자신의 제품/서비스에 대한 과도한 자신감과 유저들을 수동으로 모집하는 노력을 싫어하기 때문에 큰 스케일로 초기에 일을 벌이는 것을 좋아함.
- 벤처에게서 성공을 결정하는 것은 탁월한 제품/서비스를 탁월한 노력을 통해서 전달하는 것임.